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職業經理人-談判技巧
來源:邯鄲人才網 日期:2011-10-11 瀏覽

職業經理人-談判技巧

第一部分

(課程回顧)

課程介紹

洽談練習1:蝙蝠車

推銷洽談的原則

蝙蝠車錄像

客戶實況應用表

實況推銷洽談模式

競爭的范疇

推銷洽談的定義
  (課程回顧)

“在資源有限的情況下,在滿足用戶對產品和服務的需要的同時,達到有利潤的和可以承受的合約的商談過程”

四個目的

談判的能力

方法

   --六個原則

   --五個基本行為

   --兩種模式

讓步策略

計劃與策略

計劃方法

課程目的

挑戰,
錯誤,后果

后  果

丟單

公司資源損失很大

合同執行困難

不能使客戶滿意

公司形象受損,失去市場份額

失去信用

挑  戰

      資源缺乏

      有利的性能價格比

      滿足客戶的需求

      自身能力不夠

      其他部門的良好協作

錯  誤

    管理信息不有效

    害怕丟單

    不按計劃讓步

    用戶把握不準

    小的細節注意不夠

    主動權很容易交到對方

蝙蝠車練習注意事項

1-準備自己的開價,底價

2-注意時間(10分鐘談判)

3-必須達成交易《價格》

Bat mobile

成交價列表

700

700

700

700

700

700

700

700

700

7800

900900

950

推銷洽談
的六原則

為推銷的產品或服務選擇有利的定位

定下較高的目標

技巧地運用資料

清楚了解你的強勢及界限

滿足需要為先,要求為次

依照原定計劃作出讓步

總體介紹銷售情景談判的六大原則

1為推銷的產品或服務選擇有利的定位

強調自己產品的優點;盡量定位于高附加值;

2 定下較高的目標  

問的問題越多,得到信息越多;不僅僅是價格因素;低估自己的能量

3 技巧地運用資料

職業的談判專家總是比一般人提的問題多兩倍半

4 清楚了解你的強勢及界限

關于強勢的定義;人們通常具有比自己想象還多的強勢;

強勢是相對于對手而言的;強勢來自于各種資源

5 滿足需要為先,要求為次

為什么對方要買車;需求的發掘需要耐心;良好的提問技能

6 依照原定計劃作出讓步

第一部分課程介紹(課程回顧)

第二部分

上午

洽談練習2:讓步

客戶實況應用表

學員評估推銷行為

利己洽談行為

客戶實況應用表

推銷洽談手法及對策

推銷與洽談

洽談練習3:健康漢堡洽談

客戶實況應用表

下午

協作的范疇及維護關系的行為

洽談練習4:維護關系行為

創意工作間:了解客戶需要及向其提出大方得體的洽談條件

洽談練習5:土地買賣洽談

需要,要求及洽談條件

客戶實況應用表

訓練課程總結及評估

 

關于讓步的 要點

A 除非必須否則不作讓步

B 除非對方作出讓步否則不作讓步

C 確保每次讓步必有回報

D 相對方傳遞您想傳遞的信息

E 首先讓步于對方自己成本最低,對方價值較高的條件

F 放棄那些對自己成本過高,對對方有很小價值的條件

G 過早讓步,全面讓步,太過熱衷讓步會讓對方漠視

談判的三個層面

突破

創意性

個人利益

競爭性

維護關系

合作

定出交換條件

作附帶條件的建議

測試及總結

作廣泛的提問

壓力

提出要求

談判的五種行為

提出要求

定出交換條件

作廣泛的提問

測試及總結

作附加條件的建議

提出要求

明確的

不作判斷的

強有力的

簡明的

必要時作重復

忍耐的范疇

舒適區

可忍耐的范疇

不可忍耐的范疇

定出交換條件

雙向式的

明確的

銷售和洽談:一個合成的過程

銷售活動

洽談活動

首次接觸

銷售過程

作廣泛的提問

不要提封閉式問題

一次只提一個

不要下判斷

仔細傾聽

提澄清問題

測試及總結

避免說“是的,但…”

真摯的

不要粉飾

不要操縱對方

作附加條件的建議

試探性的

不要十分明確

商務需要

個人需要

要求hp職業經理人-談判技巧.ppt.Convertor.doc

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